"Nous allons facturer nos clients sur un modèle de licence adapté''

Alexandre Wentzo, PDG de CasewiseSuite de l’entretien accordé par Alexandre Wentzo, PDG de Casewise
Votre partenariat avec TBSC, le fait que Corporate Modeler soit sur le Cloud depuis avril, est-ce également une décision d’offre centrée utilisateur ?
– Nous avions une demande forte de certains clients, dans le monde financier, qui ne pouvaient pas faire les évolutions, dû à des coûts internes trop élevés, ce qui nous pénalisait en tant que fournisseur, autant que les utilisateurs. Ne pouvant pas fournir les dernières fonctionnalités, on nous rappelait que notre produit ne couvrait pas tel ou tel aspect.
La première phase de ce changement a été le hosting : Quand vous avez des problèmes de prérequis, quand vous ne pouvez pas avoir Windows, ou des produits Microsoft, vous allez pouvoir les contourner à travers le hosting, dans des environnements sécurisés et maîtrisés. Auparavant on nous disait qu’on ne voulait pas traiter avec de l’informatique interne, que les délais de réactivité étaient trop longs, que les coûts étaient trop élevés, il fallait donc trouver une autre solution.
C’était une première étape vers le Cloud computing, puisqu’à l’époque les clients achetaient leur licence sur un environnement qui leur était dédié. Puis Casewise est passé sur du Cloud, qui s’adapte sur des besoins, et arrive aujourd’hui à la troisième étape, en septembre, l’offre PME.
Nous allons facturer nos clients sur un modèle de licence adapté, pour une offre qui est réservée plutôt à une clientèle petite entreprise, qui pourra bénéficier de nos applications et payer seulement l’usage.
Il n’y aura plus à acheter les licences d’avance, surtout que les PME ne vont certainement pas mettre 5.000 ou 10.000€ pour un environnement moyen au niveau modélisation avec un peu de communication. Cette offre ressemble à Salesforce : vous vous identifiez, et plus vous l’utilisez plus vous payez.

En France, vous apparaissez comme l’un des pionniers sur ce modèle de distribution. Vous pensez qu’il existe des résistances de la part des PME qui ont la sensation que le logiciel ne leur appartient plus ?
Citation d'Alexandre Wentzo, PDG de Casewise– Effectivement, il y a certaines réticences, l’inquiétude de ne pas maîtriser son outil, ce qui s’entend notamment chez les petites entreprises, qui aiment bien avoir leur SI, mais en même temps, le côté financier est tellement clé que pouvoir leur fournir une solution à moindre coût, adaptée à leur utilisation, prend largement le dessus. D’ailleurs, les PME ont reconnu la valeur ajoutée, il n’y a plus la partie d’administration, contrairement à une application Web qu’on ne maîtrise pas toujours, chez soi, qui demande un serveur et des compétences coûteuses.
Par ailleurs, si le logiciel n’était pas cher, il exigeait un environnement à mettre en œuvre. Cette valeur ajoutée que l’on apporte en plus du système de facturation est donc vraiment très appréciée de ces PME.
Pour le moment, avez-vous de bons retours par rapport au Cloud ?
– En réalité, le Cloud est utilisé surtout aux États-Unis et en Angleterre. En France, la réponse au Cloud est « Oui, mais il nous faut le système de licence adapté« . C’est donc ce que nous allons proposer avec l’offre PME, c’est du software as a service, mais avec du contenu.
Aujourd’hui, même si une PME veut utiliser une solution de modélisation, elle n’a pas le budget pour financer un projet, avoir des consultants pour lui expliquer les méta-modèles. Nous allons fournir un modèle préétabli d’après nos meilleures pratiques. Que ce soit de l’optimisation de processus, ou une cartographie du système d’information, ils auront toutes les feuilles de templates, fournies gratuitement dans notre offre, avec un tutoriel en ligne, de façon à ce qu’ils aient une indépendance très rapide. Cela permettra aussi de ne pas avoir de coûts cachés, donc c’est vraiment adapté aux PME.
Quand on parlait du Cloud il y a un an, un an et demi, c’est comme la mobilité, les gens ne comprenaient pas trop la valeur ajoutée, comme accéder à l’information sur un iPad, mais on voit que c’est en passe de remplacer d’ici les prochaines années les PC, donc je pense que nous sommes sur la bonne tendance.
Parallèlement à cette offre de service sur le Cloud, est-ce que vous envisagez une gamme similaire pour les entreprises qui ne seront pas sur cette plateforme ?
Citation d'Alexandre Wentzo, PDG de Casewise – On va le proposer et on le propose déjà. L’idée du Cloud c’est surtout pour les PME qui veulent quelque chose de tout compris, qui ne suscite aucune hésitation, permettant de lancer directement un projet. Pour les grands groupes, nous avons déjà cette approche de consulting, avec une offre adaptée. Il est vrai que c’est moins packagé, puisque les grands groupes ont souvent différentes initiatives, avec de l’ISO en parallèle du TOGAF ou autres. On ne peut pas, au niveau marketing, faire une offre comprenant tous les modèles, ça ne serait pas pertinent.
Concernant votre développement à l’international, vous aviez ouvert des bureaux en Italie et en Afrique du Sud, au début de l’année. Depuis, vous n’avez pas spécialement communiqué dessus, comment évoluent-ils ?
– L’essor international n’a commencé que l’année dernière, et à ce jour, on a ouvert 6 bureaux. L’Afrique du Sud, l’Italie, l’Allemagne, l’Australie, qui a été signée cette année, les États-Unis. On doit finaliser ce mois-ci le Canada. Donc vous allez voir d’ici les 3 prochains mois à la fin de l’année, qu’il y aura d’autres continents qu’on aura ouvert, d’autres pays.
Vous les ouvrez dans l’optique de vous y développer, ou parce que vous avez déjà des clients sur place ?
– L’approche la plus pragmatique, c’est que nous regardons où l’on a eu du succès, sur le territoire, souvent au niveau des revendeurs, et soit nous rachetons ce revendeur, soit nous en faisons une entreprise commune. Nous avons déjà une base client, un besoin fort. L’Afrique du Sud est par exemple un marché en pleine croissance. Il y a une quarantaine de clients, mais ce sont les plus grandes installations du monde en termes d’utilisateurs au niveau de Casewise.
Avec des clients comme SARS, le Ministère des Finances, cela représente plus de 300 utilisateurs. Des installations très importantes, inexistantes en France, et assez rares aux États-Unis. Actuellement, il existe des marchés qui tirent la croissance. On va d’ailleurs ouvrir en Espagne au troisième trimestre.

"Nous allons facturer nos clients sur un modèle de licence adapté''